Dieter Sonnenholzer zum Thema neue Motivation für den Verkauf

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Die gewisse Wurstigkeit
In den meisten Verkaufsteams fehlt die Vorspannung. Ist der Verkaufsleiter anwesend, reißt sich die Messemannschaft alle Beine aus. Geht er, sitzt man rum und schlürft Sekt. Merke: Nur was beachtet wird, wird gemacht. Verkaufsleiter, die ständig für Vorspannung sorgen, haben Mannschaften, die „auf Draht“ sind und „unter Spannung“ stehen. Das hat mit Einheizen nichts zu tun. Vielmehr müssen die Verkäufer sachgerecht vorgespannt werden, indem man ihnen täglich die Kernfragen stellt: Was läuft auftragsmäßig? Was läuft im Markt des Kunden? Was können Sie, was andere Verkäufer nicht können? Was sind Ihre Alleinstellungsmerkmale? Was sind die fünf Hauptnutzen Ihres Produktes bezogen auf die Zielgruppe X und den Verwendungszweck Y? Wenn man diese Umsatzfaktoren nicht ständig nachfragt, beherzigt sie auch keiner.

Mancher Verkaufsleiter wendet darauf ein: „Für sowas hab ich keine Zeit!“ Das liegt nicht an der Zeit, sondern an den Prioritäten. Was ist die wichtigste Aufgabe des Verkaufsleiters? Nicht verwalten, sondern dafür sorgen, daß die Verkäufer mehr verkaufen. Coach seiner Mannschaft zu sein. Das fällt einem leichter, wenn man die nötige Coaching-Ausbildung hat. Und wenn man Verkäufer hat, die Mitunternehmer sind. Diese denken und arbeiten besser mit. 

Künstliche Grenzen
Die gebräuchliche Methode der Umsatz-Planung verhindert Umsatz. Wer seinen Umsatz von 50 auf 55 Millionen steigern will, macht keine 60 Millionen. So baut man sich künstliche geistige Grenzen auf. Warum setzt man sich nicht 100 Millionen zum Ziel? „Soll ich mich zu Tode arbeiten?“ ist die übliche Antwort. Nein, aber wer sagt denn, das man das muß? Hat sich Bill Gates zu Tode gearbeitet? Im Gegenteil. Man ist so fokussiert auf das 55-Millionen-Ziel, daß man andere, weitaus größere Möglichkeiten der Umsatzsteigerung gar nicht mehr wahrnimmt und sich kurz vor Erreichen des Ziels unwillkürlich zurücklehnt. 
Wer sich nicht die 10-Prozent-Steigerung, sondern den Quantensprung zum Ziel setzt, kann ihn zumindest einmal planen und durchrechnen. Er hat eine Chance auf den Quantensprung. Wer sich nur 10 Prozent setzt, hat keine Chance auf den Quantensprung. Dieses Planen und Durchrechnen geschieht üblicherweise auf sogenannten Quantensprung-Workshops. Dort prüft man zusammen mit geeigneten Beratern: Wo ist der Quantensprung möglich? Welche Voraussetzungen sind nötig? Wollen und können wir sie leisten?